Search
Close this search box.

De definitieve doorbraak van e-commerce in B2B sales

De definitieve doorbraak van e-commerce in B2B sales
7 apr 2023  |
Twee jaar geleden was e-mail nog het voorkeursbestelkanaal in B2B sales, gevolgd door e-commerce en telefonische orders. Maar de runner-up van toen heeft e-mail inmiddels van de troon gestoten. De definitieve doorbraak van e-commerce in B2B sales is daarmee een feit. Wat deze ontwikkeling voor mkb’ers betekent en hoe je er je voordeel mee doet, lees je in dit blog.

Business as usual niet meer voldoende in B2B sales

“Mijn klanten verwachten helemaal geen online bestelplatform. Ze zijn tevreden met hoe het nu gaat”. Het is een veelgehoorde reacties onder mkb’ers. Maar business as usual heeft zijn langste tijd gehad.

Het verwachtingsniveau van B2B-klanten lijkt steeds meer op die van B2C-klanten, zo onderschrijven de cijfers uit het B2B Buyer Report (2022) van Sana Commerce:

  • 75% van de producten en/of diensten in de B2B wordt online afgenomen (tegenover 62% in 2021);
  • 81% van de klanten gebruikt B2B webshops voor herhaalaankopen;
  • 64% van de maatwerk aankopen wordt via B2B webshops gerealiseerd;
  • 63% van de klanten gebruikt B2B webshops voor aankopen met een hoge orderwaarde.

Een trend die voorlopig nog wel even doorzet; hetzelfde marktonderzoek spreekt van een verwachte groei van 8,5% tot 2027.

Tip: Ben je mkb’er en op zoek naar een e-commerce oplossing? Met Shopify, WooCommerce en Shopware is e-commerce ook voor mkb’ers professioneel, toegankelijk en betaalbaar gemaakt.

Ook in B2B e-commerce is nog werk aan de winkel

Bijna 90% van de kopers gebruikt online kanalen om nieuwe leveranciers te vinden. B2B webshops sluiten perfect aan bij deze zoekbehoefte. Maar het bieden van een bestelmogelijkheid op de website is in de meeste gevallen niet voldoende om deals daadwerkelijk binnen te halen:

  • 50% van de B2B e-commerce websites voldoet (nog) niet aan de verwachtingen van de klanten;
  • 94% van de B2B kopers ervaart uitdagingen bij het doen van online aankopen.

Dit is onder meer het gevolg van onduidelijke of voor klanten moeilijk vindbare informatie en – in het bijzonder – het gemis van een persoonlijke klantervaring.

Investeer in de klantrelatie

Een gemiste kans, want 84% van de B2B kopers koopt bij voorkeur opnieuw bij een aanbieder met wie ze een goede relatie onderhouden. Alleen dat al is een reden om te investeren in een e-commerce oplossing die dit faciliteert en bijdraagt aan soepelere en snellere klantprocessen.

Bied een webshopervaring

Die goede relatie met klanten komt natuurlijk niet vanzelf tot stand. Voordat een B2B koper zover is om een order te plaatsen, moet het voortraject in aanloop naar de aankoop kloppen.

Klanten vragen steeds meer om een webshop-ervaring en dat gaat verder dan alleen het hebben van een webshop. Onderstaande drie pijlers (met bruikbare voorbeelden) zijn onmisbaar voor een goede klantervaring:

Gemak

  • Snel opvraagbare en inzichtelijke service- en productinformatie op de website;
  • Het ontvangen van automatische order- en verzendbevestigingen bij digitale transacties.

Personalisatie

  • Direct zichtbare prijzen voor bestaande klanten in speciaal hiervoor ingerichte klantportals;
  • Communicatie gespecificeerd op verschillende klantgroepen. E-mailmarketing segmentatie is op dit vlak zeer doeltreffend. Hierbij kun je elke klantgroep een specifiek aanbod doen. De boodschap is zo te finetunen dat deze voor iedereen custom-made aanvoelt en daardoor sneller aanzet tot actie, zonder iedereen hiervoor persoonlijk te hoeven benaderen.

Vertrouwen

  • Met digitale brochures, online trainingen, how-to-video’s en andere waardevolle kennisdocumenten maak je aantoonbaar dat je over passende oplossingen voor de uitdagingen van je klant beschikt en een geschikte partner bent;
  • Met casestudies laat je zien dat je succesvolle bedrijfspropositie door bestaande klanten wordt onderschreven.

Effectiever en sneller verkopen door sales enablement

Door het nieuwe oriëntatieproces in B2B sales is een webshop(ervaring) voor klanten vandaag de dag onmisbaar. Maar het contact dat accountmanagers onderhouden met leads en bestaande klanten is en blijft een minstens zo belangrijke component voor efficiënt verkopen.

Bij onze sales enablement aanpak voorzien we de salesteams van al het benodigde materiaal om meer deals te sluiten. Dit omvat onder andere content strategieën, automatiseringsoplossingen, templates en data-integraties.

Ter versnelling van het verkoopproces heeft Presult voor verschillende mkb-bedrijven…

  • uniforme marketing- en salesdocumentatie opgesteld, waaronder Eazit en De Korthals Groep;
  • webshops verzorgd, onder meer voor AlleWeegschalen.nl en FlorAccess.

Accountmanagement 2.0

Door slimme leadregistratie via HubSpot weten accountmanagers nauwgezet wie er in hun producten en/of diensten geïnteresseerd zijn. Op elk willekeurig moment in het verkooptraject is duidelijk welke informatiebehoefte klanten hebben. Dit maakt een snellere en gerichtere follow-up communicatie mogelijk én vergroot de slagingskans van deals.

Onze sales enablement aanpak in een notendop?

  • Gericht deals sluiten door betere kennis over je klant;
  • Efficiënter verkopen dankzij een mix van persoonlijk en geautomatiseerd klantcontact;
  • Volledige grip op je organisatie en het verkoopproces.

Deel dit bericht

Dit artikel is gepubliceerd door

Al meer dan 10 jaar zetten we met Presult digitale strategieën uit voor bedrijven binnen de maakindustrie. We helpen mensen met een passie voor hun bedrijf, dienst of product ook online sterk aanwezig te zijn. Zo geven...

Gerelateerde berichten